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  • Juan Manuel Espíndola

Los descuentos en las agencias


Los descuentos en las agencias hoy son una realidad y esto no es nuevo pero, es importante saber, por qué los distribuidores dan un descuento y lo que representa incluso para los vendedores el que se regale algo.


Existen marcas automotrices que manejan precio único, con eso me refiero a que así vas a un distribuidor en Mérida o a uno que está en Tijuana, el precio es exactamente el mismo y eso lo controla el corporativo pero, si es así, en qué momento empieza una guerra de descuentos?


Hay marcas que ofrecen descuentos o “Bonos” autorizados por planta, pero comparten el descuento 50/50 y eso genera que la utilidad no se vea afectada de forma grave, la estrategia va enfocada en unidades que se tienen rezagadas o en líneas de enfoque, al participar planta y TODAS las agencias, el impacto a la utilidad para el distribuidor, es menor.


Hoy por hoy, sabemos que existen algunas agencias de varias marcas que, debido a las bajas ventas, presión de dueños y armadoras para lograr sus objetivos se dan a la tarea de ofrecer cortesías, bonos o descuentos, esto sin estar apoyados por planta, entonces lo ofrecen con costo a sus distribuidores al 100% sacrificando su utilidad y sin importar que pertenezcan a una marca que ofrece precio único.


Nadie está peleado con su dinero y los consumidores aprovechan la oportunidad para pedir descuento, algunas agencias lo niegan, pero es necesario decir que cada vez es más común ver el famoso “regateo” en las distribuidoras del país, es importante señalar que hay agencias que los dan casi como regla, es decir, tienen pactado un porcentaje para poder negociar con su cliente, existen otras que definitivamente se limitan a sólo dar cortesías tales como accesorios y el famoso Kit de seguridad.


Vamos más a fondo, algunas agencias no tienen a sus asesores preparados para poder objetar el descuento hacia el cliente, no están preparados en cuanto a su producto y ni pensar que conozcan a su competencia, en ese momento se tornan vulnerables ya que, en el momento que el cliente les dice la ya famosa frase “Es que en X marca me regalan tal cosa”, el tipo de vendedor mencionado tiende a correr con su Gerente para tratar de convencerlo a que le igualen o mejoren el descuento pues, no tiene los elementos para darle valor a su producto y a su trabajo, incluso se da el caso en el que los clientes elevan el monto de lo que les dan en otra agencia para poder tener un rango de negociación y esperando tener éxito.


Las marcas están en el mejor momento para recuperar el valor en su producto y dejar de dar descuentos ya que, todos sabemos que la falta de inventario en nuestro país es evidente por lo tanto, si los Asesores son respaldados por sus agencias y las agencias deciden ponerse estrictos para no dar descuentos o regalos, se puede llegar al nivel de hace algunos años en dónde le quedaba claro a los clientes que eres una marca que maneja precio único y sin importar que vaya a otra, el precio será el mismo.


Algunas marcas manejan el descuento de acuerdo al tipo de cliente y suena fuerte, pero sí, catalogan a sus clientes de acuerdo a la empresa, arrendadora o corporativo al que le van a vender para determinar el porcentaje de descuento que van a brindar.


La decisión de vender más ganando menos sigue siendo responsabilidad de la dirección de una agencia y no perdamos de vista que esa decisión viene después de la presión de los dueños para cumplir con el número que les pide planta y eso termina en “Salimos bien en la foto del objetivo aunque nuestras cuentas dicen lo contrario”.

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