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  • Juan Manuel Espíndola

Adiós a los descuentos en agencias


El mercado automotriz sigue modificándose constantemente, esto debido a la falta de inventario en prácticamente todas las marcas. Cabe señalar que algunas han sufrido más que otras para tener unidades en sus salas de exhibición.


Hace algunos meses podíamos ver a algunas marcas lanzando promociones sumamente agresivas para tratar de captar o retener a sus prospectos y clientes respectivamente, también era común que algunas agencias daban algún regalo o descuento disfrazado de cortesía para tratar de amarrar la venta en el momento. Esta práctica era muy común antes de la pandemia y fue sorprendente ver que algunas agencias seguían regalando cosas a pesar de no contar con inventario.


Todo cobra sentido cuando volteas a ver a un gerente de ventas preocupado por lograr el objetivo que tiene por parte de los dueños de su agencia y por el que le marca la planta.


El financiamiento de un auto seminuevo es más elevado en cuanto a tasas de interés que una unidad nuevo e inicia con enganches más elevados que un vehículo nuevo

Después de platicar con algunos gerentes de ventas, llegamos a la conclusión de que en algún momento, era más importante llegar al número, aunque se descuidara el tema de la utilidad, después de todo, lo que más se cuestionaba era el número para aparecer bien en la fotografía. Sin embargo, al paso del tiempo algunas agencias voltearon a ver el tema de la utilidad y se llevaron tremenda sorpresa, cuando las cosas no marchaban tan bien como se pensaba y en ese momento, cambio la estrategia porque lo que tenían en frente era una oportunidad para generar más dinero con menos unidades.


¿Te parece loco?, pues, es una muy buena estrategia, pero hay agencias que reaccionaron tarde y posiblemente hoy hasta pretenden exagerar y no les está resultando.


Pero ¿qué hicieron para generar más dinero aún con menos ventas? Algunos dejaron de dar cortesías como kit de seguridad, placas, verificaciones, seguro automotriz, comisiones por apertura de crédito y hasta se terminaron los meses sin intereses, pero eso encaminaba todo a generar más dinero de una forma muy lenta y que no hacía una diferencia significativa.


Lo que realmente está funcionando y generando más dinero, es la venta de adicionales tales como: extensión de garantía, seguro automotriz, accesorios y algo sumamente agresivo pero funcional, la venta del auto sólo con la financiera de casa, es decir, adiós a la venta de contado, estás leyendo bien hoy algunas marcas ya te están condicionando a que compres a crédito con su financiera, con el seguro incluido por todo el plazo (multianual financiado), o que te lleves algún accesorio como mínimo y te comentan que se le dará preferencia a los clientes que dejen un auto a cuenta.


Sin duda alguna, no todos los clientes reciben esta noticia de la mejor manera, sin embargo, al no tener inventario para entrega inmediata, en muchas agencias de diferentes marcas, aunque te parezca difícil de creer, el cliente está aceptando.


Considero acertada la estrategia para la venta de crédito, sin embargo al poner tantos candados a la venta de contado puedes perder a un cliente para siempre y puede ir a otra agencia y formarse en la lista de espera, tal vez tarde unos días más pero de que se lo venden de contado, se lo venden.


Hoy por hoy ya existen agencias que cambiaron esa política para las ventas de contado y se están abriendo debido a que las ventas están disminuyendo y los clientes se están saliendo molestos de los pisos de venta.


Es importante resaltar que estas políticas nuevas han arrojado que los asesores estén vendiéndoles a sus clientes en otra agencia de la misma marca para la que trabajan, no perdamos de vista que los asesores tienen que llevar dinero a casa. Y recuerda: “No manejes tu auto, vive tu auto”


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